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Negociación: Fragmentos del Libro "CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER" de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton

En cualquier negociación lo común es que las personas negocien con base en las posiciones.
La manera más común de negociar, consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones.
La toma de posiciones cumple algunas funciones útiles en una negociación y finalmente puede producir los términos de un acuerdo aceptable; pero estos objetivos pueden lograse de otras maneras. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos

Cuanta mayor atención se presta en las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. Cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales, más que una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de las partes.

La discusión sobre posiciones es ineficiente

La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan cualquier acuerdo.
Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.
El paso usual requiere también multitud de decisiones individuales, a medida que cada negociador decide que ofrecer, que rechazar y cuánto conceder.
Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que éste no se logre.

La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación

La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, puesto que cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición. Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que cada parte se ve obligada ante la otra.

Existe una alternativa

La mejor alternativa entre la versión suave y la dura de la negociación basada en posiciones sería: “cambiar el juego”. Este método denominado “negociación según principios” o “negociación con base en los méritos”, puede resumirse en cuatro puntos básicos:
1. Las personas: separe a las personas de problema
2. Los intereses: concéntrese en los intereses, no en las posiciones
3. Opciones: genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar
4. Criterios: insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo

Antes que todo, los negociadores son personas

Algo fundamental que en las negociaciones se olvidan con facilidad es que uno no está tratando con representantes abstractos de la otra parte sino con seres humanos. Ellos tienen emociones, valores profundos, puntos de vista y son impredecibles. Este aspecto humano de las negociaciones puede ser de una gran ayuda o también ser desastroso.
El deseo de las personas de sentirse satisfechas consigo mismas y su preocupación por lo que los demás piensan de ellas, puede con frecuencia hacerlas más sensibles a los intereses del otro negociador.
Los malentendidos pueden reforzar los perjuicios y suscitar acciones que producen reacciones en un círculo vicioso; la exploración racional de soluciones posibles se hace imposible y la negociación fracasa. El apuntarse victorias y repartirse acusaciones se convierten en los objetivos del juego, en detrimento de los intereses sustanciales de ambas partes. No ser capaz de tratar a otros con sensibilidad como seres humanos sujetos a reacciones humanas, puede ser desastroso en una negociación.

Percepción

La comprensión sobre como piensa la otra parte no es simplemente una actividad útil que le ayudará a usted a solucionar su problema. Su manera de pensar es el problema.
El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas. La verdad es simplemente un argumento más para tratar las diferencias. La diferencia existe porque existe en sus mentes. Los temores, aunque infundados, son temores reales y hay que tenerlos en cuenta. Las esperanzas, aunque infundadas, pueden causar una guerra. Los hechos, aunque se verifiquen, pueden no contribuir en nada a la solución del problema.
Por útil que pueda ser el análisis de la realidad objetiva, finalmente es la realidad, como la percibe cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación y lo que abre el camino hacia una solución.

Póngase en el lugar del otro

La manera de ver el mundo depende del lugar donde uno se sitúe. Las personas tienden a ver lo que desean ver.
Una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador es la habilidad de apreciar la situación como la aprecia la otra parte. No es suficiente saber que ellos ven las cosas de manera diferente. Si uno quiere tener influencia, es necesario comprender con empatía el poder de su punto de vista. No es suficiente estudiarlos como si fueran escarabajos bajo un microscopio; es necesario saber como se sienten. Para lograr esto, uno debe estar dispuesto a suspender el juicio durante un tiempo mientras ensaya sus puntos de vista. Comprender su punto de vista no es un costo sino un beneficio que le permite reducir el área de conflicto y también defender los propios intereses con mayor seguridad.

No deduzca sus intenciones con base en sus temores

Con frecuencia una sospecha se deriva naturalmente de nuestras percepciones. Es fácil adquirir el hábito de interpretar de la peor manera todo lo que la otra parte dice o hace. Además, es lo más seguro, le demuestra a terceras personas la maldad de la otra parte. Pero el costo de interpretar de la peor manera posible todo lo que digan o haga, consiste en que las ideas nuevas que pudieran conducir a un acuerdo se desprecian.

No los culpe por su problema

Es tentador echarle al otro la culpa de los problemas propios. Culpar al otro es fácil, sobre todo cuando siente que de verdad uno tiene la culpa. Pero aunque se justifique culparlo, por lo general es contraproducente. Cuando se la ataca, la otra parte se pondrá a la defensiva y se resistirá ante lo que uno dice. Dejará de escuchar, o lo atacará.
Cuando esté hablando sobre el problema, hay que separar los síntomas y la persona con quien se está hablando.

Comente las mutuas percepciones

Una de las maneras de manejar las percepciones diferentes es hacerlas explícitas y comentarlas con la otra parte. Mientras esto puede hacerse en forma franca y honesta, sin que ninguna de las partes culpe a la otra por el problema como cada una lo ve, este tipo de comentario puede darles la comprensión que necesitan para tomar en serio lo que uno dice y viceversa.

Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones

Quizá la mejor manera de alterar sus percepciones sea la de enviar un mensaje distinto del que esperan.

Haga que les interese el resultado dándoles participación en el proceso

Sino participan en el proceso, es poco probable que aprueben el resultado. Aún sin los términos de un acuerdo parecen ser favorables, la otra parte puede rechazarlos, simplemente por sospechar que ello se debe a su exclusión del proceso. El acuerdo es mucho más fácil si ambas partes se siente dueñas de las ideas.
Si uno quiere involucrar a la otra parte debe hacerlo tempranamente. Debe pedirle su parecer. Darle crédito generosamente por sus ideas, siempre que esto sea posible, lo comprometerá a defender sus ideas.

Quedar bien: haga que sus propuestas compaginen con sus valores

Quedar bien refleja la necesidad de una persona respecto a conciliar la posición que asume en una negociación o acuerdo, con sus principios y con sus palabras y hechos pasados.
El proceso judicial tiene que ver con el mismo problema. Cuando un juez escribe un concepto sobre la decisión de la corte, están quedando bien, no solamente él y el sistema judicial, sino también las partes.
Quedar bien implica la conciliación de un acuerdo con los principios y con la autoimagen de los negociadores.

SALUTACIONES EN EL DÍA NACIONAL DEL CEREMONIAL
Al celebrarse el próximo 28 de mayo el “Día Nacional del Ceremonial”, la Agencia de Cooperación RPI UE Siglo 21, hace llegar a todos nuestros profesionales colegas, sus más sinceras Felicitaciones, en la seguridad que los hombres y mujeres de gestión de este Siglo deben aplicar, de manera eficaz, las herramientas del Ceremonial y el Protocolo, a los fines de alcanzar un espíritu de Cooperación Institucional entre las diferentes entidades del ámbito local, nacional como internacional.

Con atenta consideración.

Agencia de Cooperación RPI UES 21
agenciarpi@yahoo.com.ar - www.blogs.ya.com/agenciarpi/ Tel. N°: 0351 4140 359

La Agencia RPI UES 21 organizó el martes 24 de mayo, junto a la Licenciatura en Publicidad de la Universidad Siglo 21 el Octavo Rally creativo.

La Agencia RPI UES 21 estuvo a cargo de la Gestión de Prensa y todo lo relativo a la asistencia del evento. Un equipo de miembros de la Agencia bajo la coordinación de Marina Cortes y Rodrigo Reynoso Chagra trabajaron profesionalmente, haciendo que esta edición del Rally sea la de mayor concurrencia, transformando a este concurso de creatividad en uno de los principales que se realizan en la Provincia de Córdoba.

El equipo de trabajo estuvo conformado por:

- Marina Cortes
- Rodrigo Reynoso Chagra.
- Belén Ocampo
- Aldana Rodríguez
- Gabriel Strasorier
- Marina Miranda
- Yamila Valla
- María Belén Barroso
- Víctor Sánchez
- Magdalena Ribas
- Gastón Bailo
- Nicolás Fernández

Parte del Staff de la Agencia RPI que participó en el Rally Creativo, junto a Rodolfo Bellomo (Tutor de la Licenciatura de Publicidad de la Universidad Siglo 21



En lo que respecta a la difusión, el evento fue noticia, gracias a la Gestión de Prensa de la Agencia, en los medios:

- Diario La Mañana de Córdoba
- Diario Comercio y Justicia
- Revista Punto a Punto
- Infonegocios. Tv
- Radio Nacional Córdoba
- Radio Rock
- Canal Teleocho noticias.

Por otro lado, el día del evento el equipo se encargó de la logística, recepción y distribución de las piezas y los participantes; atención al jurado, asistencia de sala, entre otros asuntos.

Público asistente del Rally Creativo



Los resultados fueron sorprendentes, tanto en el número de participantes, como en el cumplimiento de los tiempos prefijados.

POR TODO ELLO, A TODO EL EQUIPO DE TRABAJO

¡¡¡FELICITACIONES!!!!!

Ética judicial y Ética periodística, un imperativo de los tiempos.

Por el Lic. Damián Alberto Pertile.
Extracto del Artículo publicado por el Diario El Litoral de Santa Fé.

Los medios de comunicación inciden día a día en la percepción de las personas, en muchas ocasiones con algún sesgo de irresponsabilidad. En razón de ello cabe mencionar lo ocurrido el día 4 de mayo en los Tribunales de Buenos Aires, cuando se llevaba a cabo una manifestación de los conocidos "ahorristas". En ese momento, una persona mayor que se encontraba en el recinto judicial sufrió un paro cardíaco, lo cual trajo aparejado como resultado su fallecimiento. Inmediatamente después, medios sensacionalistas porteños titularon: "Murió un ahorrista con el amparo en la mano", información que se repitió en diversas cadenas informativas del país. En realidad, la persona fallecida no era uno de los ahorristas y se encontraba casualmente en aquel lugar y momento, realizando trámites personales.

Algunos medios, irresponsablemente, comunicaron una información errónea y causaron en los televidentes sentimientos de rencor hacia la Justicia: pues muchos periodistas relacionaron aquella muerte con la demora del Poder Judicial en dictar resoluciones. Es profundamente lamentable que no exista un código "deontológico" de los medios de comunicación en nuestro país que trate estos temas.

En Latinoamérica existen escasos Códigos de Ética Periodística, cuyas normativas prácticamente no mencionan la actividad entre medios y los tribunales.

Código de Ética del Círculo de Periodistas de Bogotá

Cabe destacar a este Código colombiano, vigente desde 1990, que en su artículo 8 expresa: "Especial cuidado ha de observarse en las informaciones sobre procesos judiciales en curso, ya que, incluso sin incurrir en ilegales violaciones de la reserva sumarial, es posible influir en la condena o absolución de los incriminados".

Existen otros plexos normativos en relación con el deber y el comportamiento profesional de los periodistas que no manifiestan expresamente cómo debe ser el correcto actuar en temas relacionados con la Justicia. Pero a través de sus respectivos articulados sí podemos ver cómo conceptos generales pueden ser aplicados en los mencionados temas.

Ahora bien, uno de los polos en la relación prensa y Justicia, el Poder Judicial, presenta en diferentes países plexos normativos muy completos que regulan la relación mencionada e indican cómo debe ser el comportamiento de los jueces y funcionarios judiciales ante el requerimiento periodístico. En la Argentina podemos destacar el Código de Santa Fe.

Código de Ética Judicial de la Provincia de Santa Fe

En el artículo 5, este Código de Ética afirma: "En sus relaciones con la prensa y con el público en general, con respecto a los casos pendientes, el juez: a) Tiene prohibido anticipar directa o indirectamente el contenido de las decisiones que adoptará. b) Debe evitar comentarios sobre un caso específico. c) Debe procurar que no trasciendan detalles de las causas en trámite. d) Si excepcionalmente fuera necesaria alguna explicación puntual sobre un caso específico, se hará a través de una comunicación escrita y en términos suficientemente claros para ser entendidos por el público no letrado. e) En circunstancias excepcionales, cuando al solo fin de esclarecer información equívoca o errónea fuese necesaria la comunicación verbal con la prensa, podrá referirse a la tarea judicial y al proceso en general o a sus etapas, poniendo extremo cuidado en evitar comentarios específicos sobre un determinado caso".

En otros países existen Códigos de Ética Judiciales, como el Estatuto del Juez Iberoamericano, el Código Judicial de Costa Rica o el correspondiente a Chile, entre otros. Por una cuestión de espacio y por ser uno de los más completos, se describirá solamente el Código de Ética Costarricense.

Código de Ética Judicial de Costa Rica

Este Código expresa en su artículo 3: "Se entiende que existe un interés público a que las distintas actuaciones dentro del Poder Judicial tengan cobertura de los medios de comunicación colectiva y se transmitan a la opinión pública, para lo cual se podrá asignar la responsabilidad de enlace a un órgano especializado".

Asimismo, en el artículo 8 se sostiene que: "El juez o la jueza podrá emitir declaraciones en forma directa o a través de una oficina especializada del Poder Judicial, sin que puedan adelantar criterio sobre el fondo de las cuestiones planteadas. En materia de comunicación, está en el deber de ofrecer un trato equilibrado a todos los interesados, no solamente para proteger la importancia de la libertad de expresión, sino también el derecho de la sociedad a estar bien informada. El control de la información suministrada quedará librado a la responsabilidad de los mismos medios, pero se cuidarán el juez y la jueza, en todo caso, de ofrecer declaraciones que puedan ser interpretadas como falta al deber de imparcialidad o de objetividad... Podrá, eso sí, ofrecer conferencias en foros apropiados, o escribir artículos para revistas científicas, en los que analice el alcance y los efectos jurídicos de aquéllas".

A partir de los casos considerados, podemos concluir afirmando que el hecho de que existan Códigos de Ética -tanto periodísticos como de la magistratura- es un importante avance, aunque no se debe dejar de tener en cuenta la forma de instrumentar lo que expresan sus respectivos articulados, pues, sin su prescripción junto a las correlativas sanciones, se puede caer en que dichos plexos normativos se transformen en expresiones de deseo incapaces de ser aplicados a la realidad que vivimos.