COM OPTIMITZAR LES COMPRES DE LES EMPRESES DE RETAIL
Introducció
*1. La gestió tradicional de les compres de les empreses detallistes té una vertent de reactivitat on la funció principal del comprador és la entrevista permanent amb el proveïdor. A la hora de donar d´alta una producte és té en compte el seu criteri (en base a la seva experiència) i el situa a la botiga una vegada ha posat el P.V.P. Posteriorment amb la política d´ofertes tracta de promoure la seva venda (a més a més de la venda global).
*2. La Gestió de compres en base a noves propostes és més proactiva en quan a:
• Proveïdor , en quan busca la seva col•laboració i intercanvi de informació per millorar costos (entre altres interessos comuns).
• Resta de l´empresa. El departament de compres sobre a la col•laboració amb la resta dels departaments de l´empresa. Ex: Logística. (Reducció de costos de manipulació, rotures de stock, etc.). Departament de Vendes (Quins productes funciones be i quins no), Marketing (com impulsar les vendes) i altres departaments.
• Per un altra banda el Client es el que medeix el èxit de la proposta comercial no solament en quan al resultat (vendes) sinó a més a més en quan als valors que el client té a cada moment com:
1. El cost de la Cistella de compra
2. Enquestes sobre l´assortiment i la seva orientació a “salut”, “ecologia”, solucions del temps, el temps de compra, el envasos etc. L´objectiu es fer que el client dirigeixi l´orientacio de les compres en quan a productes i preus.
• Per fi el sentit de comunitat global de empresa és el que orienta l´acció cap a l´éxit. Solament hi ha èxit quan totes les energies estan orientades amb la força i el valor conceptual de pertinència que es unificador.
A. LA SITUACIÓ ACTUAL
*1. A la majoria de les empreses detallistes actuals els processos de negociació de compres segueixen una sèrie de paradigmes com:
• Els fabricants en saben més.
• Els fabricants a fabricar i els distribuïdors a vendre.
• Cada ovella a casa seva i a casa meva jo sol.
• Qui sap més del mercat de cada categoria és el proveïdor
• Les marques donen més confiança al client perquè venen més.
*2. Per un altre banda els departaments de compres de les empreses detallistes son estancs : compres a comprar i vendes a vendre. Així el comprador prejutja les necessitats de vendes i escoltant al proveïdor decideix. El productes es bo si es ven i no s´investiga les causes de la seva venda òptima.
*3. A més a més el més és molt usual pensar que la responsabilitat de les vendes de un producte es del proveïdor. Així la responsabilitat de vendes es traspassa al client i al proveïdor. Compres, Vendes i Marketing, no tenen influència sobre el resultat.
*4. Una altre tipus de comportament establert és el de pensar que si jo faig bé estrictament la meva feina, els resultats finals dels altres són els seus problemes. Així per exemple si una botiga ha de tancar perquè no ven prou: és responsabilitat de vendes i en tot cas del seu responsable directe.
B. LES NOVES PROPOSTES
La necessitat de plantejar “nous paradigmes”. Hi han algunes decisions que es decideixen estratègicament com el tipus de botiga (m2, serveis, assortiments.). Per tant el distribuïdor detallista deu optimitzar el punt de venda a través de :
• El Posicionament (Tipus de client objectiu)
• El Radi d´Influència de la botiga.
L´orientació cap al client ha de provocar canvis de paradigmes com:
*1. Negociació amb proveïdors
Conèixer els costos directes dels seus productes.
Necessitat de col•laboració per optimitzar els preus de compra de cada producte.
Necessitat de col•laborar per reduir els costos d´estructura propis (del distribuïdor).
Introducció de valoració de propostes de proveïdors.
Nous proveïdors en funció de necessitat no contemplades.
*2. Pensar globalment
El departament de compres és només una part de la companyia. Per arribar a la millor proposta ha de comptar amb tots els departaments. S´han de focalitzar les energies de cada persona de l´empresa amb una millora de la satisfacció del client, del propi empleat i del proveïdor al mínim cost i temps possible.
*3. El client ha de mediatitzar la qualitat de la proposta de l´empresa.
Això vol dir que s´han de medir els valors que ell considera com positius (a més a més de les vendes) Ex:
• Valor del Preu. Valor del carret de compra
• Canvis de Valor del client. Valoració de necessitats del clients (Focus Grup).
• Assortiment. Capacitat de triar( Enquesta).
• Producte acabat. Productes cuinats. (Enquesta)
• Innovació en quan a producte. Sorpreses. (Enquesta)
• Rapidesa de compra (S´ha de contemplar la anada a la botiga). Temps de Compra. (Treball de camp amb rellotge)
• Insatisfaccions del client “Rotures de Stock”. Medició dins de la botiga (Nº de Referencies i quantitats)
Aquests nous valors s´han de transmetre a tots els protagonistes de l´empresa amb “ratis” acceptables.
*4. El destí compartit.
L´empresa som tots. La creació de valor entre accionistes, empleats, clients i proveïdors ha de ser positiva.
El principi bàsic és : El futur és de tots i aquest depèn de la capacitat de generar valor al client. El entroncament del departament de compres ha des ser compromès de forma global cap a les vendes.
C. APROXIMACIÓ AL MÓN DEL SECTOR ALIMENTARI
Les responsabilitats dels compradors han d´anar dirigides a més a més a la seva gestió a la negociació amb els proveïdors assignats a la seva influència sobre les vendes. Així :
• La classificació del assortiment és apropiat fer-ho per Categories de Productes.
• Assignació de categories a cada comprador.
“Ratis” de Venda assignats són:
1. "Ratis" de valoració:
• Carret de Compra
• Participació en el carret de compra de la categoria
2. Nivell de satisfacció de la categoria per part dels clients (enquesta)
3. Factors d´Insatisfacció
• "Rotures de stock".
• Varietat Curta.
• Ofertes poc atractives.
• Qualitat no acceptable.
4. Categories d´Anàlisi Estratègic
• Frescos
• Elaborats
• Cuinats
• La oferta en sí (Promoció)
*1. La gestió tradicional de les compres de les empreses detallistes té una vertent de reactivitat on la funció principal del comprador és la entrevista permanent amb el proveïdor. A la hora de donar d´alta una producte és té en compte el seu criteri (en base a la seva experiència) i el situa a la botiga una vegada ha posat el P.V.P. Posteriorment amb la política d´ofertes tracta de promoure la seva venda (a més a més de la venda global).
*2. La Gestió de compres en base a noves propostes és més proactiva en quan a:
• Proveïdor , en quan busca la seva col•laboració i intercanvi de informació per millorar costos (entre altres interessos comuns).
• Resta de l´empresa. El departament de compres sobre a la col•laboració amb la resta dels departaments de l´empresa. Ex: Logística. (Reducció de costos de manipulació, rotures de stock, etc.). Departament de Vendes (Quins productes funciones be i quins no), Marketing (com impulsar les vendes) i altres departaments.
• Per un altra banda el Client es el que medeix el èxit de la proposta comercial no solament en quan al resultat (vendes) sinó a més a més en quan als valors que el client té a cada moment com:
1. El cost de la Cistella de compra
2. Enquestes sobre l´assortiment i la seva orientació a “salut”, “ecologia”, solucions del temps, el temps de compra, el envasos etc. L´objectiu es fer que el client dirigeixi l´orientacio de les compres en quan a productes i preus.
• Per fi el sentit de comunitat global de empresa és el que orienta l´acció cap a l´éxit. Solament hi ha èxit quan totes les energies estan orientades amb la força i el valor conceptual de pertinència que es unificador.
A. LA SITUACIÓ ACTUAL
*1. A la majoria de les empreses detallistes actuals els processos de negociació de compres segueixen una sèrie de paradigmes com:
• Els fabricants en saben més.
• Els fabricants a fabricar i els distribuïdors a vendre.
• Cada ovella a casa seva i a casa meva jo sol.
• Qui sap més del mercat de cada categoria és el proveïdor
• Les marques donen més confiança al client perquè venen més.
*2. Per un altre banda els departaments de compres de les empreses detallistes son estancs : compres a comprar i vendes a vendre. Així el comprador prejutja les necessitats de vendes i escoltant al proveïdor decideix. El productes es bo si es ven i no s´investiga les causes de la seva venda òptima.
*3. A més a més el més és molt usual pensar que la responsabilitat de les vendes de un producte es del proveïdor. Així la responsabilitat de vendes es traspassa al client i al proveïdor. Compres, Vendes i Marketing, no tenen influència sobre el resultat.
*4. Una altre tipus de comportament establert és el de pensar que si jo faig bé estrictament la meva feina, els resultats finals dels altres són els seus problemes. Així per exemple si una botiga ha de tancar perquè no ven prou: és responsabilitat de vendes i en tot cas del seu responsable directe.
B. LES NOVES PROPOSTES
La necessitat de plantejar “nous paradigmes”. Hi han algunes decisions que es decideixen estratègicament com el tipus de botiga (m2, serveis, assortiments.). Per tant el distribuïdor detallista deu optimitzar el punt de venda a través de :
• El Posicionament (Tipus de client objectiu)
• El Radi d´Influència de la botiga.
L´orientació cap al client ha de provocar canvis de paradigmes com:
*1. Negociació amb proveïdors
Conèixer els costos directes dels seus productes.
Necessitat de col•laboració per optimitzar els preus de compra de cada producte.
Necessitat de col•laborar per reduir els costos d´estructura propis (del distribuïdor).
Introducció de valoració de propostes de proveïdors.
Nous proveïdors en funció de necessitat no contemplades.
*2. Pensar globalment
El departament de compres és només una part de la companyia. Per arribar a la millor proposta ha de comptar amb tots els departaments. S´han de focalitzar les energies de cada persona de l´empresa amb una millora de la satisfacció del client, del propi empleat i del proveïdor al mínim cost i temps possible.
*3. El client ha de mediatitzar la qualitat de la proposta de l´empresa.
Això vol dir que s´han de medir els valors que ell considera com positius (a més a més de les vendes) Ex:
• Valor del Preu. Valor del carret de compra
• Canvis de Valor del client. Valoració de necessitats del clients (Focus Grup).
• Assortiment. Capacitat de triar( Enquesta).
• Producte acabat. Productes cuinats. (Enquesta)
• Innovació en quan a producte. Sorpreses. (Enquesta)
• Rapidesa de compra (S´ha de contemplar la anada a la botiga). Temps de Compra. (Treball de camp amb rellotge)
• Insatisfaccions del client “Rotures de Stock”. Medició dins de la botiga (Nº de Referencies i quantitats)
Aquests nous valors s´han de transmetre a tots els protagonistes de l´empresa amb “ratis” acceptables.
*4. El destí compartit.
L´empresa som tots. La creació de valor entre accionistes, empleats, clients i proveïdors ha de ser positiva.
El principi bàsic és : El futur és de tots i aquest depèn de la capacitat de generar valor al client. El entroncament del departament de compres ha des ser compromès de forma global cap a les vendes.
C. APROXIMACIÓ AL MÓN DEL SECTOR ALIMENTARI
Les responsabilitats dels compradors han d´anar dirigides a més a més a la seva gestió a la negociació amb els proveïdors assignats a la seva influència sobre les vendes. Així :
• La classificació del assortiment és apropiat fer-ho per Categories de Productes.
• Assignació de categories a cada comprador.
“Ratis” de Venda assignats són:
1. "Ratis" de valoració:
• Carret de Compra
• Participació en el carret de compra de la categoria
2. Nivell de satisfacció de la categoria per part dels clients (enquesta)
3. Factors d´Insatisfacció
• "Rotures de stock".
• Varietat Curta.
• Ofertes poc atractives.
• Qualitat no acceptable.
4. Categories d´Anàlisi Estratègic
• Frescos
• Elaborats
• Cuinats
• La oferta en sí (Promoció)