L'Objectivació de les compres a les empreses detallistes.
L’objectiu principal del departament de compres és obtenir resultats medibles que ens permetin ser Rendibles per a la empresa i a la vegada obtenir un avantatge competitiva en el mercat desitjat.
La funció de les compres ha de estar orientada a la vocació del negoci de l’empresa:
“Comprar be per vendre millor”.
La pregunta clau és que s’entén per comprar?
Comprar en realitat no és adquirir un producte, sinó que és:
• Buscar les ineficiencies dels proveïdors.
• Produir avantatges competitives
• Relacionarse amb els proveïdors de una manera eficaç.
Que s’entén per adquirir?
És l’acte de negociar de forma ocasional demanant preus i regatejant amb els proveïdors i sempre com a complement de la missió principal (Mkt, RRHH, Finances)
I finalment: que es comprar?.
És el resultat del anàlisis de les necessitats internes i del mercat i que es basa en el coneixement professional de la metodologia de compres i els factors de cost dels productes i dels serveis. Forma part dels serveis de compres i només es avaluat i retribuït pels resultats que obté en base a la professionalitat com comprador.
Quina és la missió de compres?
Desenvolupar les avantatges competitives que siguin visibles en el resultat net de l’empresa a traves de la gestió de la relació amb els proveïdors i el coneixement dels mercats de responsabilitat, per tant ha de “Liderar el procés de comprar”.
Eixos claus de la gestió de les compres
1. Coneixement del mercat
2. Gestió de la Relació amb els proveïdors.
3. Valorització dels proveïdors.
4. Pilotar el procés de compra.
1. Coneixement del mercat
La gestió activa del mercat es basa en:
• Definir i segmentar el mercat
• Coneixement de les regles i característiques del mercat
• Conèixer els actors del mercat.
• Seguiment del mercat.
• Conèixer els factors de cost del mercat.
La valoració de totes aquestes consideracions dona lloc a una “Estratègia de Mercat”
2. Gestió de la relació amb els proveïdors.
La gestió de la relació és en realitat un procés proactiu que es basa en introduir una sistemàtica permanent dins de la empresa:
• Identificar els proveïdors
• Seleccionar els millors
• Homologar els proveïdors
• Pilotar la relació amb els proveïdors.
• Avaluar els resultats
• Millorar les perspectives
Aquesta relació defineix EL PORTAFOLI DE PROVEIDOR de la empresa i és fet pel comprador de cada categoria que no és més que el K-account del seus proveïdors.
La Gestió dels proveïdors és clau perquè els costos de la empresa són fixes i en canvi els costos del proveïdors per nosaltres poden ser variables. Un bon comprador per tant pot gestionar els recursos interns de l’empresa i els recursos externs dels proveïdors en funció de les estratègies de mercat fixades per l’empresa.
3. Valorització dels proveïdors
La valorització de una gestió de compres es basa en:
• El Pressupost
• Les Estimacions
• La Gestió de la Productivitat
• Els Indicadors Claus de la Gestió
La funció de compres es un mix de 4 funcions bàsiques:
1. Tècnica: Coneixement del Producte
2. Marketing: Estudis de Mercat i Estratègies.
3. Comercial: Procés de Negociació i Key Account.
4. Recursos Humans: Gestió dels Recursos Externs.
4. Pilotar el Procés de Compra.
Que és el Category Supplier Management?
• Una categoria és un conjunt de productes i serveis que satisfan les expectatives del consumidor.
• El procés de Gestió de Categories implica la gestió de diferent categories com una unitat estratègica de negocis focalitzada en el client.
• La gestió de la categoria és un procés llarg.
En que consisteix: “Liderar el procés de compres”?
Consisteix en la obtenció d’un be material o servei procedent d’un proveïdor a partir d’una necessitat definida per l’usuari intern de l’empresa.
Quins són els participants del procés de compres?
• Client Intern. Sap perquè ho vol i el benefici que suportarà.
• Prescriptor. Coneix el producte i és l’expert de la tecnologia
• Comprador . Coneix el mercat, els proveïdors, aplica la metodologia de compres i lidera el procés de compres.
Com és el procés de Compra:
• Anàlisi de Necessitats, Mercat.
• Preselecció proveïdors, Negociació i Selecció.
• Comandes (Palet, Pack), Comandes (Productes) i Facturació.
• Gestió de Proveïdors, Optimització de Proveïdors i Millores.
L’objectiu és arribar al màxim del potencial de cada proveïdor.
Realitat actual del proveïdor A és 1 i el seu potencial és 3.
Tipus de Relació amb proveïdors
• Conèixer el posicionament estratègies dels nostres proveïdors.
• Treballar amb proveïdors que ens generin el màxim valor.
Diferencies entre optimització proveïdor i desenvolupament del proveïdor:
• Optimització de Proveïdor es el seu cost mínim.
• Desenvolupament del proveïdor es Maximitzar el Negoci (a traves de la innovació i incrementant la xifra de negoci)
Que és SRM.?
En realitat és ho mateix per compres que CRM per marketing.
SRM és com les empreses gestionen les seves relacions amb els proveïdors amb l’objectiu de Maximitzar la creació de VALOR per les empreses i els seus proveïdors.
L’Objectiu del SRM és identificar i desenvolupar en els proveïdors estratègies per la companyia i aquells que tinguin mes alt potencial.
Els proveïdors són recursos externs claus per contribuir a l’èxit de la estratègia de la nostra companyia:
Que: Estratègia de compres.
Quins: Estratègia de proveïdors.
Com: Com assegurem que els nostres proveïdors contribuexin.
Nivells de Relació. S’han de definir varis nivells de relació.
Els proveïdors s’han de mesurar en funció de la seva capacitat d’aportar VALOR
• Proveïdor Comercial
• Outsider.
• Challenger
• Proveïdor Clau
Criteris de Avaluació de Proveïdors.
• Cost
• Innovació
• Qualitat
• Desenvolupament Sostenible
• Securitzacio
En definitiva:
El Comprador és el que gestiona una Categoria de productes i és el responsable de pilotar el procés de compra de la empresa i proposar la millor estratègia per categoria que valoritza la gestió amb el proveïdor:
• Lluita contra el cost inútil
• Valorització d’avantatges competitives visibles en la compta de resultats
Per cada proveïdor s’ha de valorar la seva estratègia en funció del volumen i de la seva complexitat. També s’han de valorar els riscos de cada proveïdor i prioritzarlos.
La funció de les compres ha de estar orientada a la vocació del negoci de l’empresa:
“Comprar be per vendre millor”.
La pregunta clau és que s’entén per comprar?
Comprar en realitat no és adquirir un producte, sinó que és:
• Buscar les ineficiencies dels proveïdors.
• Produir avantatges competitives
• Relacionarse amb els proveïdors de una manera eficaç.
Que s’entén per adquirir?
És l’acte de negociar de forma ocasional demanant preus i regatejant amb els proveïdors i sempre com a complement de la missió principal (Mkt, RRHH, Finances)
I finalment: que es comprar?.
És el resultat del anàlisis de les necessitats internes i del mercat i que es basa en el coneixement professional de la metodologia de compres i els factors de cost dels productes i dels serveis. Forma part dels serveis de compres i només es avaluat i retribuït pels resultats que obté en base a la professionalitat com comprador.
Quina és la missió de compres?
Desenvolupar les avantatges competitives que siguin visibles en el resultat net de l’empresa a traves de la gestió de la relació amb els proveïdors i el coneixement dels mercats de responsabilitat, per tant ha de “Liderar el procés de comprar”.
Eixos claus de la gestió de les compres
1. Coneixement del mercat
2. Gestió de la Relació amb els proveïdors.
3. Valorització dels proveïdors.
4. Pilotar el procés de compra.
1. Coneixement del mercat
La gestió activa del mercat es basa en:
• Definir i segmentar el mercat
• Coneixement de les regles i característiques del mercat
• Conèixer els actors del mercat.
• Seguiment del mercat.
• Conèixer els factors de cost del mercat.
La valoració de totes aquestes consideracions dona lloc a una “Estratègia de Mercat”
2. Gestió de la relació amb els proveïdors.
La gestió de la relació és en realitat un procés proactiu que es basa en introduir una sistemàtica permanent dins de la empresa:
• Identificar els proveïdors
• Seleccionar els millors
• Homologar els proveïdors
• Pilotar la relació amb els proveïdors.
• Avaluar els resultats
• Millorar les perspectives
Aquesta relació defineix EL PORTAFOLI DE PROVEIDOR de la empresa i és fet pel comprador de cada categoria que no és més que el K-account del seus proveïdors.
La Gestió dels proveïdors és clau perquè els costos de la empresa són fixes i en canvi els costos del proveïdors per nosaltres poden ser variables. Un bon comprador per tant pot gestionar els recursos interns de l’empresa i els recursos externs dels proveïdors en funció de les estratègies de mercat fixades per l’empresa.
3. Valorització dels proveïdors
La valorització de una gestió de compres es basa en:
• El Pressupost
• Les Estimacions
• La Gestió de la Productivitat
• Els Indicadors Claus de la Gestió
La funció de compres es un mix de 4 funcions bàsiques:
1. Tècnica: Coneixement del Producte
2. Marketing: Estudis de Mercat i Estratègies.
3. Comercial: Procés de Negociació i Key Account.
4. Recursos Humans: Gestió dels Recursos Externs.
4. Pilotar el Procés de Compra.
Que és el Category Supplier Management?
• Una categoria és un conjunt de productes i serveis que satisfan les expectatives del consumidor.
• El procés de Gestió de Categories implica la gestió de diferent categories com una unitat estratègica de negocis focalitzada en el client.
• La gestió de la categoria és un procés llarg.
En que consisteix: “Liderar el procés de compres”?
Consisteix en la obtenció d’un be material o servei procedent d’un proveïdor a partir d’una necessitat definida per l’usuari intern de l’empresa.
Quins són els participants del procés de compres?
• Client Intern. Sap perquè ho vol i el benefici que suportarà.
• Prescriptor. Coneix el producte i és l’expert de la tecnologia
• Comprador . Coneix el mercat, els proveïdors, aplica la metodologia de compres i lidera el procés de compres.
Com és el procés de Compra:
• Anàlisi de Necessitats, Mercat.
• Preselecció proveïdors, Negociació i Selecció.
• Comandes (Palet, Pack), Comandes (Productes) i Facturació.
• Gestió de Proveïdors, Optimització de Proveïdors i Millores.
L’objectiu és arribar al màxim del potencial de cada proveïdor.
Realitat actual del proveïdor A és 1 i el seu potencial és 3.
Tipus de Relació amb proveïdors
• Conèixer el posicionament estratègies dels nostres proveïdors.
• Treballar amb proveïdors que ens generin el màxim valor.
Diferencies entre optimització proveïdor i desenvolupament del proveïdor:
• Optimització de Proveïdor es el seu cost mínim.
• Desenvolupament del proveïdor es Maximitzar el Negoci (a traves de la innovació i incrementant la xifra de negoci)
Que és SRM.?
En realitat és ho mateix per compres que CRM per marketing.
SRM és com les empreses gestionen les seves relacions amb els proveïdors amb l’objectiu de Maximitzar la creació de VALOR per les empreses i els seus proveïdors.
L’Objectiu del SRM és identificar i desenvolupar en els proveïdors estratègies per la companyia i aquells que tinguin mes alt potencial.
Els proveïdors són recursos externs claus per contribuir a l’èxit de la estratègia de la nostra companyia:
Que: Estratègia de compres.
Quins: Estratègia de proveïdors.
Com: Com assegurem que els nostres proveïdors contribuexin.
Nivells de Relació. S’han de definir varis nivells de relació.
Els proveïdors s’han de mesurar en funció de la seva capacitat d’aportar VALOR
• Proveïdor Comercial
• Outsider.
• Challenger
• Proveïdor Clau
Criteris de Avaluació de Proveïdors.
• Cost
• Innovació
• Qualitat
• Desenvolupament Sostenible
• Securitzacio
En definitiva:
El Comprador és el que gestiona una Categoria de productes i és el responsable de pilotar el procés de compra de la empresa i proposar la millor estratègia per categoria que valoritza la gestió amb el proveïdor:
• Lluita contra el cost inútil
• Valorització d’avantatges competitives visibles en la compta de resultats
Per cada proveïdor s’ha de valorar la seva estratègia en funció del volumen i de la seva complexitat. També s’han de valorar els riscos de cada proveïdor i prioritzarlos.