Hablando
Pedro Nuevo
Profesor de IESE
Comentando con unos colegas sobre un nuevo profesor gurú español que se está estrenando en Estados Unidos, alguien dijo que una vez asesoraba a un empresario español en una negociación difícil en América. Nada más llegar a la reunión con los americanos, el empresario español sacó un dosificador y se puso unas gotas en la nariz diciendo: "Excuse me, I have a big constipation". El americano, que quería empezar con amabilidad, dijo seriamente en inglés: "España está haciendo un gran avance tecnológico". El empresario español miró extrañado a su asesor sin entender el comentario del americano. No sabía que constipation en inglés es estreñimiento y que el americano debió sorprenderse de que en España abordásemos el molesto problema por la nariz. Pero, quizás influido por los debates parlamentarios recientes, querría volver a lo de hacerse gurú. Vemos ofertas atractivas para ir a escuchar gurús, pero a muy pocos españoles en la profesión. Así que he repasado qué podríamos hacer y he encontrado un par de libros recientes recomendables si usted tiene que ganarse al auditorio. Incluso si usted no quiere hacerse gurú pero tiene que hablar a grupos de personas, vale la pena reflexionar sobre cómo comunicarnos. En general comunicamos mal. Por cierto, los libros son: Presenting to win, de Jerry Weissman, y Working the room, de Nick Morgan. Como ven, los títulos están en gerundio.
La primera cosa que recomiendan para poder impactar es tener algo que decir. Usted se dirige a un grupo al que quiere llevar de un punto A a un punto B y para eso lo mejor es empezar resumiéndoles rápidamente de dónde sale y adónde quiere llegar. Eso es el contenido. Luego usted elaborará el camino. Te recuerdan aquel discurso de Kennedy en Berlín que resumió diciendo. "Ich bin ein Berliner". Casi no hacía falta decir más. Quedaba evidente la potencia de la posición americana respecto al problema. Por cierto, que los libros están llenos de trozos de discursos que han pasado a la historia, pronunciados por políticos y que te hacen padecer cuando ves la ingenuidad y falta de contenido de algunos de los que oímos hoy en día en nuestro entorno. Sugieren que intentes leer a aquellos a quienes te diriges. ¿Qué hacen cuando has resumido tu mensaje y vas a elaborarlo? ¿Están atentos y muestran interés con sus ojos enfocados en tu dirección o bien leen los mensajes en su móvil, consultan su agenda, miran el reloj, susurran al de al lado? Si no atienden, no te alargues.
Como tantas otras cosas, la retórica la inventaron los griegos, pero hoy tenemos un montón de tecnología para apoyar la retórica. Números, gráficos y proyecciones en PowerPoint. Leer una proyección abarrotada de letras y números desconecta a los que escuchan, a menos que sea el bonus que vas a pagarles o dejarles de pagar o la sentencia que va a dictar un juez sobre ellos. Cuando hablas has de usar el reloj biológico. Ni puedes mirar todo el rato el reloj, ni tienes que pasarte. Cada vez que dejas la palabra te has de preguntar si has hablado demasiado. Todos utilizamos expresiones vacías para darle un respiro al cerebro (vamos a ver, quiero decir, no sé si me explico...). Esto es ruido y si hay mucho, la gente se pierde. Dicen que hay que alimentar la parte izquierda y la parte derecha del cerebro de los que escuchan. Una parte digiere la lógica y la estructura y la otra digiere la creatividad y la ruptura. Esto es más difícil aún, pero las imágenes o los ejemplos ayudan. No sé si alguien podría montar un gimnasio de retórica con power points en la zona de máquinas. Mis amigos Oliveras y Gómez han montado su empresa en gerundio: Dirigiendo y Goleando. Ésta podría ser Hablando y Convenciendo.
Fuente: La Vanguardia
Profesor de IESE
Comentando con unos colegas sobre un nuevo profesor gurú español que se está estrenando en Estados Unidos, alguien dijo que una vez asesoraba a un empresario español en una negociación difícil en América. Nada más llegar a la reunión con los americanos, el empresario español sacó un dosificador y se puso unas gotas en la nariz diciendo: "Excuse me, I have a big constipation". El americano, que quería empezar con amabilidad, dijo seriamente en inglés: "España está haciendo un gran avance tecnológico". El empresario español miró extrañado a su asesor sin entender el comentario del americano. No sabía que constipation en inglés es estreñimiento y que el americano debió sorprenderse de que en España abordásemos el molesto problema por la nariz. Pero, quizás influido por los debates parlamentarios recientes, querría volver a lo de hacerse gurú. Vemos ofertas atractivas para ir a escuchar gurús, pero a muy pocos españoles en la profesión. Así que he repasado qué podríamos hacer y he encontrado un par de libros recientes recomendables si usted tiene que ganarse al auditorio. Incluso si usted no quiere hacerse gurú pero tiene que hablar a grupos de personas, vale la pena reflexionar sobre cómo comunicarnos. En general comunicamos mal. Por cierto, los libros son: Presenting to win, de Jerry Weissman, y Working the room, de Nick Morgan. Como ven, los títulos están en gerundio.
La primera cosa que recomiendan para poder impactar es tener algo que decir. Usted se dirige a un grupo al que quiere llevar de un punto A a un punto B y para eso lo mejor es empezar resumiéndoles rápidamente de dónde sale y adónde quiere llegar. Eso es el contenido. Luego usted elaborará el camino. Te recuerdan aquel discurso de Kennedy en Berlín que resumió diciendo. "Ich bin ein Berliner". Casi no hacía falta decir más. Quedaba evidente la potencia de la posición americana respecto al problema. Por cierto, que los libros están llenos de trozos de discursos que han pasado a la historia, pronunciados por políticos y que te hacen padecer cuando ves la ingenuidad y falta de contenido de algunos de los que oímos hoy en día en nuestro entorno. Sugieren que intentes leer a aquellos a quienes te diriges. ¿Qué hacen cuando has resumido tu mensaje y vas a elaborarlo? ¿Están atentos y muestran interés con sus ojos enfocados en tu dirección o bien leen los mensajes en su móvil, consultan su agenda, miran el reloj, susurran al de al lado? Si no atienden, no te alargues.
Como tantas otras cosas, la retórica la inventaron los griegos, pero hoy tenemos un montón de tecnología para apoyar la retórica. Números, gráficos y proyecciones en PowerPoint. Leer una proyección abarrotada de letras y números desconecta a los que escuchan, a menos que sea el bonus que vas a pagarles o dejarles de pagar o la sentencia que va a dictar un juez sobre ellos. Cuando hablas has de usar el reloj biológico. Ni puedes mirar todo el rato el reloj, ni tienes que pasarte. Cada vez que dejas la palabra te has de preguntar si has hablado demasiado. Todos utilizamos expresiones vacías para darle un respiro al cerebro (vamos a ver, quiero decir, no sé si me explico...). Esto es ruido y si hay mucho, la gente se pierde. Dicen que hay que alimentar la parte izquierda y la parte derecha del cerebro de los que escuchan. Una parte digiere la lógica y la estructura y la otra digiere la creatividad y la ruptura. Esto es más difícil aún, pero las imágenes o los ejemplos ayudan. No sé si alguien podría montar un gimnasio de retórica con power points en la zona de máquinas. Mis amigos Oliveras y Gómez han montado su empresa en gerundio: Dirigiendo y Goleando. Ésta podría ser Hablando y Convenciendo.
Fuente: La Vanguardia