CRM a medida vs. CRM estándar
En este artículo voy a tratar un tema muy próximo a mi por mi profesión como consultor. Se trata del debate entre software estándar vs. desarrollo a medida que, evidentemente, no es exclusivo del CRM sino de cualquier otra tecnología, como la implantación de una aplicación de nóminas o contabilidad.
En el 99,99% de los casos, una vez definidos los requerimientos, una vez que se tiene bien claro qué es lo que quiere el usuario, de forma instintiva te asomas al mercado para ver qué aplicación es la que mejor encaja con las necesidades del usuario, descartando de forma inmediata un desarrollo a medida.
Pues bien, existe una compañía llamada CSO Insights dedicada a llevar a cabo benchmarkings de aplicaciones de CRM con un estudio publicado muy interesante llamado CSO Insights' 2004 Sales Effectiveness.
En dicho estudio, de un total de 960 encuestados, el 26% decidió no implementar ninguna aplicación CRM, el 55% decidió comprar un software estándar y, sorprendentemente, un 19% decidió abordar un desarrollo a medida.
¿Quiénes fueron los que decidieron embarcarse en un desarrollo a medida? Según el estudio, todos aquellos que necesitaban automatizar un proceso muy concreto dentro de una función genérica como podría ser la de ventas y que, además, disponían de un elevado conocimiento sobre qué querían exactamente obtener.
Lo más curioso e interesante son dos ejemplos que se citan en el estudio como muestra de cuándo se decidió llevar a cabo un desarrollo a medida.
El primero es el de un operador de telecomunicaciones que vendía a través de distribuidores y que deseaba disponer de una utilidad, de una aplicación que acelerase la generación de propuestas para los distribuidores. La compañía optó por llevar a cabo el desarrollo de una aplicación web que generaba las propuestas de forma automática después de que el distribuidor hubiese respondido a un cuestionario con sólo 14 preguntas.
El otro ejemplo trata de una compañía de componentes electrónicos que decidió desarrollar un portal de agentes para mantener informados a los mismos de todos los proyectos que internacionalmente se estaban llevando a cabo y así mejorar con información de primera mano el proceso de venta.
Es evidente que en ambos casos, nadie hubiera pensado en adquirir una suite CRM con un PVP de 500.000€, pero, en mi opinión, los dos ejemplos no son representativos de lo que se quiere comparar.
La cuestión es ... si lo que desea la compañía automatizar es todo el proceso de generación y lanzamiento de campañas de marketing: ¿CRM a medida o CRM estándar?
En el 99,99% de los casos, una vez definidos los requerimientos, una vez que se tiene bien claro qué es lo que quiere el usuario, de forma instintiva te asomas al mercado para ver qué aplicación es la que mejor encaja con las necesidades del usuario, descartando de forma inmediata un desarrollo a medida.
Pues bien, existe una compañía llamada CSO Insights dedicada a llevar a cabo benchmarkings de aplicaciones de CRM con un estudio publicado muy interesante llamado CSO Insights' 2004 Sales Effectiveness.
En dicho estudio, de un total de 960 encuestados, el 26% decidió no implementar ninguna aplicación CRM, el 55% decidió comprar un software estándar y, sorprendentemente, un 19% decidió abordar un desarrollo a medida.
¿Quiénes fueron los que decidieron embarcarse en un desarrollo a medida? Según el estudio, todos aquellos que necesitaban automatizar un proceso muy concreto dentro de una función genérica como podría ser la de ventas y que, además, disponían de un elevado conocimiento sobre qué querían exactamente obtener.
Lo más curioso e interesante son dos ejemplos que se citan en el estudio como muestra de cuándo se decidió llevar a cabo un desarrollo a medida.
El primero es el de un operador de telecomunicaciones que vendía a través de distribuidores y que deseaba disponer de una utilidad, de una aplicación que acelerase la generación de propuestas para los distribuidores. La compañía optó por llevar a cabo el desarrollo de una aplicación web que generaba las propuestas de forma automática después de que el distribuidor hubiese respondido a un cuestionario con sólo 14 preguntas.
El otro ejemplo trata de una compañía de componentes electrónicos que decidió desarrollar un portal de agentes para mantener informados a los mismos de todos los proyectos que internacionalmente se estaban llevando a cabo y así mejorar con información de primera mano el proceso de venta.
Es evidente que en ambos casos, nadie hubiera pensado en adquirir una suite CRM con un PVP de 500.000€, pero, en mi opinión, los dos ejemplos no son representativos de lo que se quiere comparar.
La cuestión es ... si lo que desea la compañía automatizar es todo el proceso de generación y lanzamiento de campañas de marketing: ¿CRM a medida o CRM estándar?