Un factor clave de éxito en el CRM OnDemand
CRM Daily publicó ayer un interesante artículo escrito por Kimberly Hill donde se expone uno de los factores clave de éxito para el CRM OnDemand y, por extensión, para cualquier tipo de software que se quiera vender bajo la fórmula OnDemand.
Dicho factor es la necesidad de establecer una sólida red de partners o distribuidores del producto que permita llegar a esas pymes que constituyen el mercado natural del software OnDemand. La cosa es muy simple: en España tenemos un 85% de negocios familiares y un porcentaje superior de pymes. Eso significa que existe una gran oportunidad para un negocio de volumen, que no de margen. Dicho de otra forma, existe un potencial mercado de más de un millón de clientes.
La mala noticia es cómo llegar a ese millón de pymes. Está claro que la capilaridad del mercado objetivo supone un problema que debe ser abordado como tradicionalmente se ha venido abordando por cualquier empresa cuyo mercado objetivo son las pymes.
¿Vende HP, Microsoft o IBM de forma directa a sus clientes? Evidentemente, no. Venden a través de "canal", a través de terceros que tienen la capacidad de llegar a las pymes con el producto adecuado.
Con lo cual, lo que nos viene Kimberly Hill a decir en su artículo es que no basta con desembarcar como fabricante de software OnDemand en un mercado. Es condición "sine qua non" , construir una red eficaz de partners que lleven tu producto al mayor número posible de pymes, y a ser posible, con un elevada especialización para poder atacar determinados "verticales".
Termino con una frase extraída del artículo:
"The key to making inroads among mid-market and small companies is to build a partner network that includes firms with strong positions in specific vertical markets and an established customer base."
Dicho factor es la necesidad de establecer una sólida red de partners o distribuidores del producto que permita llegar a esas pymes que constituyen el mercado natural del software OnDemand. La cosa es muy simple: en España tenemos un 85% de negocios familiares y un porcentaje superior de pymes. Eso significa que existe una gran oportunidad para un negocio de volumen, que no de margen. Dicho de otra forma, existe un potencial mercado de más de un millón de clientes.
La mala noticia es cómo llegar a ese millón de pymes. Está claro que la capilaridad del mercado objetivo supone un problema que debe ser abordado como tradicionalmente se ha venido abordando por cualquier empresa cuyo mercado objetivo son las pymes.
¿Vende HP, Microsoft o IBM de forma directa a sus clientes? Evidentemente, no. Venden a través de "canal", a través de terceros que tienen la capacidad de llegar a las pymes con el producto adecuado.
Con lo cual, lo que nos viene Kimberly Hill a decir en su artículo es que no basta con desembarcar como fabricante de software OnDemand en un mercado. Es condición "sine qua non" , construir una red eficaz de partners que lleven tu producto al mayor número posible de pymes, y a ser posible, con un elevada especialización para poder atacar determinados "verticales".
Termino con una frase extraída del artículo:
"The key to making inroads among mid-market and small companies is to build a partner network that includes firms with strong positions in specific vertical markets and an established customer base."