A propósito de SFA ...
En su siempre interesante Blog sobre Sistemas y Tecnologías de Información (http://www.enriquedans.com), Enrique Dans nos da acceso hoy a un artículo suyo y publicado en Harvard Deusto en el número 63 de Julio/Agosto de este año. El artículo se titula "¿Automatizar la fuerza de ventas?" y recomiendo su lectura.
Si alguno visita el Blog de Enrique verá el comentario que acabo de incluir y que reproduzco a continuación:
"Tras poder bajarme el artículo y leerlo con mucho interés, podría hacer un par de comentarios desde mi experiencia como consultor de CRM implantando estos sistemas.
Yo incluiría como factor clave de éxito en el proceso de implantación la gestión del cambio, la cual, suele confundirse con la "formación".
Una cosa es formar, instruir, capacitar en una herramienta tecnológica o en un proceso, y otra muy distinta es gestionar el cambio motivado por la incorporación de ese nuevo proceso o tecnología.
De esa forma, gestionar el cambio es asegurarse que los futuros usuarios "compran el cambio" y dan la bienvenida al cambio. Es decir, intentar conseguir que un vendedor llegase a decir: "Caramba, ¿cómo podía yo hacer eso antes de montar este nuevo sistema?"
Y para ello, lo que mejor resultado ofrece es mostrar al futuro usuario los beneficios que para él va a representar el nuevo proceso o tecnología.
Abandonemos los clásicos mensajes como: "La compañía ha decidido montar un SFA para incrementar las ventas", y pasemos a emplear mensajes como: "Con la implantación de un SFA, ahora podrás tener toda la información sobre tu cliente en una sóla pantalla. De esa forma, Manolo, ya no tendrás que cargar con los informes de ventas, ni tendrás que esperar a que X te los genere, ni tendrás que llegar media hora antes a la oficina por la mañana para imprimirlos".
El segundo comentario tiene que ver con la clasificación que yo hago de SFA Operacional vs. SFA Analítico. El primero tiene que ver con las operaciones/procesos que siendo manuales pueden ser ahora automatizadas, siendo la más clásica de la toma de pedidos.
La segunda tiene que ver con la información del cliente que el vendedor es capaz de consultar en el momento de la visita o antes de la visita y que va orientada a potenciar los resultados de la interacción. Existe una compañía de software CRM que posiciona su módulo de Ventas con el siguiente mensaje:
"Challenge: Lack of Adoption
Salespeople do not want to use software that doesn’t help them, and low adoption results in poor management reporting and tracking.
Solution: Add Value with Customer Intelligence
Provides new insights for every customer that help the salesperson prepare for calls and close sales, making the software an asset rather than an annoyance."
Si alguno visita el Blog de Enrique verá el comentario que acabo de incluir y que reproduzco a continuación:
"Tras poder bajarme el artículo y leerlo con mucho interés, podría hacer un par de comentarios desde mi experiencia como consultor de CRM implantando estos sistemas.
Yo incluiría como factor clave de éxito en el proceso de implantación la gestión del cambio, la cual, suele confundirse con la "formación".
Una cosa es formar, instruir, capacitar en una herramienta tecnológica o en un proceso, y otra muy distinta es gestionar el cambio motivado por la incorporación de ese nuevo proceso o tecnología.
De esa forma, gestionar el cambio es asegurarse que los futuros usuarios "compran el cambio" y dan la bienvenida al cambio. Es decir, intentar conseguir que un vendedor llegase a decir: "Caramba, ¿cómo podía yo hacer eso antes de montar este nuevo sistema?"
Y para ello, lo que mejor resultado ofrece es mostrar al futuro usuario los beneficios que para él va a representar el nuevo proceso o tecnología.
Abandonemos los clásicos mensajes como: "La compañía ha decidido montar un SFA para incrementar las ventas", y pasemos a emplear mensajes como: "Con la implantación de un SFA, ahora podrás tener toda la información sobre tu cliente en una sóla pantalla. De esa forma, Manolo, ya no tendrás que cargar con los informes de ventas, ni tendrás que esperar a que X te los genere, ni tendrás que llegar media hora antes a la oficina por la mañana para imprimirlos".
El segundo comentario tiene que ver con la clasificación que yo hago de SFA Operacional vs. SFA Analítico. El primero tiene que ver con las operaciones/procesos que siendo manuales pueden ser ahora automatizadas, siendo la más clásica de la toma de pedidos.
La segunda tiene que ver con la información del cliente que el vendedor es capaz de consultar en el momento de la visita o antes de la visita y que va orientada a potenciar los resultados de la interacción. Existe una compañía de software CRM que posiciona su módulo de Ventas con el siguiente mensaje:
"Challenge: Lack of Adoption
Salespeople do not want to use software that doesn’t help them, and low adoption results in poor management reporting and tracking.
Solution: Add Value with Customer Intelligence
Provides new insights for every customer that help the salesperson prepare for calls and close sales, making the software an asset rather than an annoyance."